השאלה שמציגיםההחלטה בעלת ההשפעה הגדולה ביותר

אם יש בתהליך שיתוף החלטה אחת ששווה עליה לשבת שעה, זו השאלה. היא קובעת מי יבוא, מה ייאמר, ומה בכלל אפשר יהיה לעשות עם מה שנאסף - והיא זו שכמעט אף פעם אינה מנוסחת בכתב לפני היציאה.

בקצרה

• רחבה מדי. ״מה אתם חושבים שצריך לשפר?״ מייצרת רשימה ארוכה שרובה מחוץ לסמכות, מחוץ לתקציב או מחוץ לנושא. התוצאה: אי אפשר לעשות איתה …
• צרה מדי. ״ספסלים אפורים או חומים?״ כשהשאלה האמיתית שמעניינת את כולם שונה בתכלית. התוצאה: החדר מדבר על הדבר האמיתי בכל מקרה, רק בכ…
• ניתנת לתשובה. אדם בלי רקע מקצועי יכול לענות עליה בחמש דקות, בלי להרגיש שהוא נבחן.
• בתוך הטווח. כל תשובה סבירה שתתקבל היא משהו שאנחנו מסוגלים ומוכנים לעשות.
• אינה מכילה את התשובה. ״כיצד נקדם את התוכנית החשובה הזו?״ אינה שאלה - זו הצהרה עם סימן שאלה בסוף.

אם יש בתהליך שיתוף החלטה אחת ששווה עליה לשבת שעה, זו השאלה. היא קובעת מי יבוא, מה ייאמר, ומה בכלל אפשר יהיה לעשות עם מה שנאסף - והיא זו שכמעט אף פעם אינה מנוסחת בכתב לפני היציאה.

שני הקצוות, והרוחב שביניהם

• רחבה מדי. ״מה אתם חושבים שצריך לשפר?״ מייצרת רשימה ארוכה שרובה מחוץ לסמכות, מחוץ לתקציב או מחוץ לנושא. התוצאה: אי אפשר לעשות איתה דבר, וכולם מרגישים שלא הקשיבו.
• צרה מדי. ״ספסלים אפורים או חומים?״ כשהשאלה האמיתית שמעניינת את כולם שונה בתכלית. התוצאה: החדר מדבר על הדבר האמיתי בכל מקרה, רק בכעס.

הרוחב הנכון הוא זה שבו לשאלה יש כמה תשובות אפשריות - וכולן ברות ביצוע.

ארבעה מבחנים

1. ניתנת לתשובה. אדם בלי רקע מקצועי יכול לענות עליה בחמש דקות, בלי להרגיש שהוא נבחן.
2. בתוך הטווח. כל תשובה סבירה שתתקבל היא משהו שאנחנו מסוגלים ומוכנים לעשות.
3. אינה מכילה את התשובה. ״כיצד נקדם את התוכנית החשובה הזו?״ אינה שאלה - זו הצהרה עם סימן שאלה בסוף.
4. מזמינה יותר מכן ולא. שאלה דיכוטומית מפצלת את החדר לשני מחנות בדקה הראשונה. שאלה פתוחה מייצרת אפשרויות שלא חשבנו עליהן - וזה הרווח האמיתי.

לפני ואחרי

המסגור - אותו נתון, שתי תשובות

אחד הממצאים המבוססים ביותר בפסיכולוגיה של קבלת החלטות הוא שאנשים מגיבים אחרת לאותו מידע בדיוק, לפי האופן שבו הוא מוצג: הצגה כהימנעות מהפסד מייצרת תגובה חזקה יותר מהצגה כהשגת רווח. זה אינו טריק אלא עובדה שצריך להכיר - בדיוק כדי לא להשתמש בה לרעה.

• הכלל המעשי: מציגים את שתי המסגרות יחד. ״המהלך יחסוך ___ , והוא גם אומר שנוותר על ___.״ חדר שקיבל את שתיהן מקבל החלטה, לא רושם.
• סדר האפשרויות משנה. מה שמוצג ראשון ומה שמוצג אחרון נזכרים יותר. כשיש שלוש חלופות - ראוי להציג אותן בסדר שונה בקבוצות שונות, ואז להשוות.
• ברירת המחדל חזקה. האפשרות שמוצגת כ״מה שיקרה אם לא נחליט״ מקבלת משקל עודף, ולכן היא צריכה להיות מתוארת בכנות ולא ככרטיס הפחדה.

מחר בבוקר

כתבו את השאלה שאתם מתכוונים להציג, והעבירו אותה בארבעת המבחנים. שאלה שעוברת את כולם מוכנה לצאת; שאלה שנעצרת באחד מהם מרוויחה עוד סיבוב ניסוח לפני ההזמנה.

הידע והכלים כאן נשענים על ניסיון בשטח ועל מחקר. רשימת המקורות המלאה.

מה לעשות עם זה

הסדר

1. ניתנת לתשובה. אדם בלי רקע מקצועי יכול לענות עליה בחמש דקות, בלי להרגיש שהוא נבחן.
2. בתוך הטווח. כל תשובה סבירה שתתקבל היא משהו שאנחנו מסוגלים ומוכנים לעשות.
3. אינה מכילה את התשובה. ״כיצד נקדם את התוכנית החשובה הזו?״ אינה שאלה - זו הצהרה עם סימן שאלה בסוף.
4. מזמינה יותר מכן ולא. שאלה דיכוטומית מפצלת את החדר לשני מחנות בדקה הראשונה. שאלה פתוחה מייצרת אפשרויות שלא חשבנו עליהן - וזה הרווח האמיתי.